一　汽車促銷祭出“以舊換新”

　　8月，南寧很炎熱，但車市卻有點(diǎn)冷。當(dāng)贈(zèng)禮包、送裝飾都難以點(diǎn)燃消費(fèi)者的興趣時(shí)，以舊換新，這種大多時(shí)候應(yīng)用在家用電器的促銷手段，開始被車商拿來當(dāng)成救市良策。開輛舊車來即可換輛新車（當(dāng)然要補(bǔ)差價(jià)），這樣的促銷方式究竟是車商模仿家電賣場(chǎng)的噱頭，還是一劑救市猛藥？記者對(duì)此進(jìn)行了調(diào)查。

　　以舊換新遍地開花

　　在金融業(yè)任職的朱先生，2月份來到南寧市白沙大道一家汽車4S店時(shí)，他還沒有把自己開了5年的經(jīng)濟(jì)型轎車升級(jí)到中級(jí)豪華車的想法，但現(xiàn)在他卻很難拒絕這項(xiàng)交易。

　　朱先生說：“車商告訴我，我只用掏12萬元并留下舊車，就可以開走店內(nèi)原價(jià)18萬元的B級(jí)車。因?yàn)椴皇峭�品牌置換，還可享受廠家給予的5000元新車特別優(yōu)惠，這樣以舊車換新車，實(shí)在方便，而且促銷政策很有誘惑力，我真動(dòng)心了。”

　　朱先生經(jīng)歷的，就是近期車市流行的“以舊換新”業(yè)務(wù)。近日，打著“以舊換新、舊車換新車、品牌置換……”這樣賣點(diǎn)的汽車廣告開始頻繁見諸各種媒體。記者統(tǒng)計(jì)了一下，從幾萬元的國(guó)產(chǎn)自主品牌吉利，到合資品牌東風(fēng)日產(chǎn)、上汽通用、上海大眾，甚至到進(jìn)口的大眾品牌，都在一一開展以舊換新的促銷活動(dòng)。一些品牌甚至開設(shè)了級(jí)別與銷售部門平級(jí)的專門二手車經(jīng)營(yíng)部，還不遺余力地進(jìn)行品牌打造。品牌二手車置換，成為眾多4S店在銷售新車之外謀求的一個(gè)利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。

　　新型策略力促銷量

　　二手車置換業(yè)務(wù)在車市而言，并不算很新鮮。究竟是什么原因，讓廠家和經(jīng)銷商們近期忽然如此集中地采取這種有點(diǎn)噱頭味道的營(yíng)銷模式？

　　廣西弘通別克4S店銷售經(jīng)理安安說：“力推以舊換新、二手車置換，最終目的還是為了新車銷量，如果客戶賣掉舊車不買新車的話，我看就沒有哪個(gè)4S店愿意做這樣的生意。4S店是不會(huì)去當(dāng)二手車販子的，他們更多的是通過二手車置換新車來換取銷量和品牌滲透率。就時(shí)下車市較為低迷的情況，銷售二手車對(duì)于經(jīng)銷商也有盈利的機(jī)會(huì)。賣一輛二手車，幾千元的盈利還是有的�！�

　　在采訪中，眾多車商表示，如今車市熱度不夠，老套的促銷手段已經(jīng)難以奏效。以舊換新這種促銷方式，聽著就吸引人，而且家電營(yíng)銷戰(zhàn)已經(jīng)證明，不管能不能賣出車，賺人氣是絕對(duì)一點(diǎn)問題都沒有的。而時(shí)下車市缺的首先就是人氣和信心，要讓客戶買車，先得讓客戶到店里，以舊換新策略，就是希望爭(zhēng)取一大部分換車的優(yōu)質(zhì)客戶。

　　市場(chǎng)熱情暫未激發(fā)

　　雖然以舊換新的促銷方式有點(diǎn)噱頭的味道，家電行業(yè)也屢試不爽，但放在汽車市場(chǎng)，仍然不足以讓市場(chǎng)泛起“漣漪”。

　　東風(fēng)日產(chǎn)是近期車市力推“以舊換新”業(yè)務(wù)的品牌之一，背后“推手”正是廠家。對(duì)于南寧市場(chǎng)的促銷效果，廣西弘帆4S店負(fù)責(zé)二手車置換業(yè)務(wù)的主管初捷介紹說：“如果是采取以舊換新的方式購(gòu)買東風(fēng)日產(chǎn)新天籟車型，除了享受價(jià)格和禮包優(yōu)惠政策外，還能享受6年時(shí)限，每年一次價(jià)值2000余元的免費(fèi)翻新機(jī)會(huì)。但到目前為止，置換的客戶還不多，數(shù)量不超過兩位數(shù)，可能很多客戶對(duì)二手車置換業(yè)務(wù)還不太熟悉吧，或者是廠家新政策宣傳不夠。”

　　別的品牌也是類似情況。廣西弘通銷售經(jīng)理安安表示，作為最早開設(shè)品牌二手車業(yè)務(wù)的經(jīng)銷商，他們也在實(shí)際市場(chǎng)調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，廣西以舊換新的置換量較低，一個(gè)月能成功交易的不過七八輛車。這對(duì)于拉動(dòng)銷量來說，效果不明顯，但是對(duì)于提升經(jīng)銷商的知名度，拉動(dòng)4S店到訪量以及提前占領(lǐng)二手車置換市場(chǎng)來說，顯然作用更大一些。

　　舊車核價(jià)不占優(yōu)勢(shì)

　　以舊換新目前市場(chǎng)反應(yīng)不強(qiáng)的原因，除了暫時(shí)缺乏消費(fèi)者認(rèn)知外，在不少車主看來，舊車核價(jià)優(yōu)勢(shì)不明顯，顯然成為阻礙其發(fā)展的一大原因。

　　8月25日，在南寧市白沙大道一家4S店，前往該店進(jìn)行二手車評(píng)估的車主劉先生，在得知評(píng)估師對(duì)其駕駛了3年的1.4排量POLO轎車，只給出了5.2萬元的收購(gòu)價(jià)時(shí)，感到頗為失望。因?yàn)橹�前在南寧市快速環(huán)道一家二手車市場(chǎng)，有人給出的收購(gòu)價(jià)是5.8萬元。

　　兩相對(duì)比，劉先生說：“本來以為4S店的二手車置換價(jià)格會(huì)高一些，但跑了兩個(gè)4S店，發(fā)現(xiàn)評(píng)估的價(jià)格都比個(gè)體二手車收購(gòu)商低。評(píng)估師告訴我價(jià)格低的原因是他們?cè)谛萝囦N售上有優(yōu)惠，我應(yīng)該看到這點(diǎn)，但我發(fā)現(xiàn)其新車銷售價(jià)格也沒有給我什么優(yōu)惠，就是多送了一次保養(yǎng)而已。我覺得一次再專業(yè)的保養(yǎng)，其價(jià)值也比不上兩三千元的價(jià)差。所以我決定還是把舊車賣給個(gè)體二手車收購(gòu)商了。”

　　與劉先生一樣，車主袁女士也不喜歡選擇二手車置換方式。在她看來，部分4S店開展的二手車置換業(yè)務(wù)，舊車只能賣給4S店，新車也只能在該4S店里挑選，可選擇性不強(qiáng)。

　　二 車商力推零利率貸款購(gòu)車

　　8月的邕城車市，除了慣常的直降、送禮包之類的傳統(tǒng)促銷方式，“零利率貸款購(gòu)車”等新招悄然出現(xiàn)。不用擔(dān)保、不用利息，甚至貼利息，如此優(yōu)惠的車貸政策，簡(jiǎn)直像“天掉餡餅”的好事。

　　零利率大賺準(zhǔn)車主眼球

　　首付50%、利率為零、期限為一年，沒有擔(dān)保金、服務(wù)費(fèi)，也不需第三方擔(dān)保，這是刊登在某媒體上的某品牌汽車消費(fèi)貸款廣告。任職于區(qū)直某單位，正欲購(gòu)車的南寧消費(fèi)者梁先生像發(fā)現(xiàn)新大陸似的，馬上撥打電話向車商咨詢。他告訴記者，當(dāng)時(shí)他最直接的想法就是，既然貸款不用利息，那這未來的錢用起來成本真低，大可以用購(gòu)買經(jīng)濟(jì)型小車的錢，先埋單中級(jí)車的首期車款，后半截車款以后領(lǐng)年終獎(jiǎng)時(shí)再付。這樣，一來用有限的錢就可以買到高一級(jí)別的車，二來享受有車生活的時(shí)間不僅可以提前，還可以提高質(zhì)量。

　　梁先生對(duì)廣告的反應(yīng)，顯然正中車商下懷。看著有廣闊市場(chǎng)容量，市場(chǎng)主力汽車品牌目前都在力推貼息或零利率車貸業(yè)務(wù)。記者對(duì)此進(jìn)行了不完全統(tǒng)計(jì)，到目前為止，上海通用別克、廣汽豐田、一汽豐田、克萊斯勒、一汽大眾、上海大眾等汽車品牌就已經(jīng)在車貸市場(chǎng)上“短兵相接”，目前市場(chǎng)上較火的為上海通用新凱越的“左零右禮”購(gòu)車計(jì)劃，一邊貼息，一邊還送禮；克萊斯勒則主打300C一年免息購(gòu)車方案……

　　對(duì)此，廣西弘通別克4S店的銷售經(jīng)理安安表示：“貸款不需要任何擔(dān)保，也沒有其他中間費(fèi)用。相比一次性付款，零利率降低了消費(fèi)者購(gòu)車的門檻，節(jié)省了一部分利息，對(duì)那些想買車而資金又不太充裕，尤其是一次性付款有難度的消費(fèi)者來說應(yīng)該是一個(gè)不錯(cuò)的選擇。但要注意的是，零利率購(gòu)車貸款的推出并非是所有的消費(fèi)者都適用，它針對(duì)的是一個(gè)特定的消費(fèi)群體。這種新營(yíng)銷方式的出現(xiàn)，可以看作是一種突破�！�

　　“天上掉餡餅”背后有條件

　　零利率甚至貼息車貸，看起來真的很劃算，讓不少準(zhǔn)車主都感覺這如同“天掉餡餅”般的好事。

　　然而，天下沒有“免費(fèi)的午餐”，有消費(fèi)者用“此消彼長(zhǎng)”來形容目前車市常見的零利率車貸、貼息車貸。消的是一部分車貸利息，長(zhǎng)的是購(gòu)車成本和花銷。

　　從事銀行業(yè)會(huì)計(jì)工作的付女士告訴記者，因?yàn)楣ぷ麝P(guān)系，看著廠家打出的零利率購(gòu)車政策，一度很心動(dòng)，但是了解后發(fā)現(xiàn)，事實(shí)并不如想象中美好。以其想購(gòu)買的一款美系車為例，廠家指導(dǎo)價(jià)為10.3萬元，但同期該車實(shí)際市場(chǎng)優(yōu)惠售價(jià)為9.3萬元。選擇零利率購(gòu)車，必須按照廠家指導(dǎo)價(jià)10.3萬元購(gòu)車，首先損失的是1萬元的市場(chǎng)優(yōu)惠。最讓人郁悶的是，所有應(yīng)該贈(zèng)送的禮包一概不送，保險(xiǎn)還得按照經(jīng)銷商要求，在指定保險(xiǎn)公司購(gòu)買全險(xiǎn)種保險(xiǎn)。而最終購(gòu)車者得到的實(shí)惠僅是5.65萬元一年的資金自由使用權(quán)，以及免掉數(shù)千元利息。

　　在付女士看來，顯然零利率購(gòu)車業(yè)務(wù)提供給購(gòu)車者的實(shí)惠并不多，零利率購(gòu)車便利之處就只在于有利資金周轉(zhuǎn)，但這并不是“天掉餡餅”的大好事。

　　車商為何樂此不疲

　　對(duì)于廠家和商家來講，為什么樂此不疲地大力推廣這種看似無利可圖的營(yíng)銷方式呢？

　　有業(yè)內(nèi)人士透露，開展零利率購(gòu)車活動(dòng)也有它獨(dú)特的盈利點(diǎn)。首先經(jīng)銷商可在合同完成后從廠家獲得貼息部分的全額補(bǔ)貼；其次，針對(duì)的車型有限，一般都是高配的非主力車型或者是滯銷的弱勢(shì)車型；再次，消費(fèi)者雖然不承擔(dān)利息，但要承擔(dān)車輛降價(jià)的風(fēng)險(xiǎn)，也就是說，以后不管車價(jià)降多少，都要按照原價(jià)償還貸款；另外，消費(fèi)者貸款購(gòu)車時(shí)所買的車損險(xiǎn)、盜搶險(xiǎn)、商業(yè)三者險(xiǎn)、交強(qiáng)險(xiǎn)、不計(jì)免賠等險(xiǎn)種，不得自行購(gòu)買，而需要通過汽車經(jīng)銷商代買。至于車貸免擔(dān)保，車商是否需要承擔(dān)很高的風(fēng)險(xiǎn)，其實(shí)也是消費(fèi)者多慮了，因?yàn)檐嚿套屬?gòu)車者購(gòu)買了保險(xiǎn)公司開出的幾乎所有險(xiǎn)種，車子被偷盜、碰撞、自燃，保險(xiǎn)公司都要理賠，汽車金融公司和銀行根本就沒有損失。實(shí)際算來，消費(fèi)者雖然從零利率上獲得了好處，但其他方面的利益則補(bǔ)充了商家的利息損失。

　　“羊毛出在羊身上”，零利率、貼息、免擔(dān)保車貸，聽起來很劃算，但都會(huì)附加一些限制條件，諸如不能享受降價(jià)優(yōu)惠，指定購(gòu)買保險(xiǎn)等。在車市大降價(jià)的背景下，這樣的貸款業(yè)務(wù)只要能起到拉動(dòng)銷量的作用，車商當(dāng)然也就樂此不疲了。

　　貸款購(gòu)車莫盲目

　　部分經(jīng)銷商還提供了“零首付”搭配“零利率”的購(gòu)車組合方式，對(duì)于一些資金暫時(shí)不寬裕的消費(fèi)者來說，無疑是誘人的。不少消費(fèi)者面對(duì)極具誘惑力的廣告都認(rèn)為，零利率貸款購(gòu)車能給自己帶來很大的實(shí)惠，只要在3~5年內(nèi)將貸款本金還清即可，但在現(xiàn)實(shí)中，許多貸款購(gòu)車車主就出現(xiàn)了被車貸還款壓得喘不過氣來的情況。

　　任職于南寧市某事業(yè)單位的李小姐，近期在朋友圈內(nèi)頻頻發(fā)出售車信息，要將自己價(jià)值30萬余元的歐系豪華車出手，原因就是每個(gè)月近3000元的車貸月供讓自己喘不過氣來。李小姐說：“原來購(gòu)車時(shí)，我覺得一個(gè)月的車貸月供和養(yǎng)車費(fèi)用，估計(jì)5000元差不多了，按照自己的家庭收入水平是有能力支付的。但是沒有想到這段時(shí)間生了小寶寶，燃油又大幅漲價(jià)，物價(jià)也比以前要高，感覺這車貸月供有點(diǎn)承受不了，所以想賣車變現(xiàn)，全款買一輛小排量轎車�！�

　　對(duì)此，廣西機(jī)電設(shè)備公司汽車消費(fèi)貸款中心的客戶經(jīng)理鐘毅建議說，進(jìn)行汽車消費(fèi)貸款前，必須好好算算經(jīng)濟(jì)賬。一個(gè)賬是自己是否有長(zhǎng)期、穩(wěn)定而且兼具增長(zhǎng)性的收入，這樣的收入預(yù)期必須考慮利率和物價(jià)上漲指數(shù)。如果覺得自己的收入能夠跑贏CPI，能夠跑贏利率增加的速度，那就可以選擇貸款。另一個(gè)賬則是選擇什么樣的車貸機(jī)構(gòu)。目前國(guó)內(nèi)能夠提供車貸服務(wù)的，除了各大商業(yè)銀行外，還有部分汽車品牌自身的汽車金融公司。兩者的差別是各大商業(yè)銀行利率低，但是獲批貸款的條件限定多，例如規(guī)定了房貸逾期多少次就不批貸款，需要戶口、固定住所等證明，成功率比汽車金融公司低。隸屬于各家汽車品牌的汽車金融公司，車貸利率一般都比各大商業(yè)銀行高，好處是容易獲批。一般不需要城市固定戶口，不需要擔(dān)保、抵押，只需要付清首付款和購(gòu)買后續(xù)的全險(xiǎn)種保險(xiǎn)，就可以把車子開回家了。