新能源浪潮興起,傳統(tǒng)燃油車市場格局重塑;客戶需求愈發(fā)細分,從單一的運輸工具需求轉向對全生命周期服務的期待,傳統(tǒng) “一刀切” 的營銷模式逐漸式微。
那么,如何在存量市場求發(fā)展?如何在“虎視眈眈”的市場環(huán)境里撕開銷量的口子?記者特采訪了東風商用車營銷事業(yè)部營銷戰(zhàn)略部副部長孫杰,感受了老牌勁旅企業(yè)對市場的精準把握。
東風商用車營銷事業(yè)部營銷戰(zhàn)略部副部長孫杰
精準布局,多維策略落地生花
“在當前的市場競爭環(huán)境下,我們要做的是精準營銷。精準營銷的背景和內(nèi)涵是,為不同細分行業(yè)和運營場景的客戶提供最佳的解決方案,為客戶降本增效實現(xiàn)永續(xù)發(fā)展,這也是東風商用車的追求和責任擔當!
正如孫杰部長所言,由于資源、成本、效率等方面的制約,“大而全”“全面鋪開”式的營銷已經(jīng)不適合目前的發(fā)展環(huán)境,當前卡車市場營銷競爭背景呈現(xiàn)出多維度的挑戰(zhàn)與機遇,除了客戶對產(chǎn)品需求的變化之外,技術變革和智能網(wǎng)聯(lián)技術的快速發(fā)展,也促使企業(yè)提升效率,建立更加快捷、高效的方式。
東風商用車憑借敏銳的市場洞察力與果斷的戰(zhàn)略調(diào)整,深化變革、貼近用戶、強化管理,通過一系列的探索、改革和嘗試,逐步建立了精準營銷。
在組織架構上,東風商用車摒棄傳統(tǒng)分區(qū)域、分品種的營銷模式,向分行業(yè)分場景營銷轉變。將市場精細劃分為長途干線、農(nóng)副散雜、煤炭運輸?shù)?16 個具體運營場景,并圍繞客戶 “選購用管換” 全生命周期組建業(yè)務團隊,確保每個營銷團隊能專注特定行業(yè)場景,精準把握客戶需求。
為確保解決方案貼合實際貼近用戶,東風商用車實施 “行業(yè) CFT 一線工作法”。16 個分行業(yè)團隊長期扎根一線,與客戶同吃同住同勞動。以浙江港口市場為例,行業(yè)團隊與商品研發(fā)團隊多次跟車同行,收集到 20 余項客戶對商品的需求,并據(jù)此進行針對性改進,實現(xiàn)分場景解決方案 100% 來源于客戶真實訴求。
同時,東風商用車深度應用數(shù)字化技術,依托行業(yè)領先的完好率中心,通過分析線路運營場景中的速度、海拔、運距、裝載量等數(shù)據(jù),為客戶量身定制商品方案并精準調(diào)教;依據(jù)出勤率、?奎c、作息規(guī)律等,定制個性化服務保障方案;結合駕駛行為、運輸工況等,匹配相關培訓、ETC、軟產(chǎn)品方案,還通過大數(shù)據(jù)挖掘客戶需求點,定制全生命周期方案,并監(jiān)測客戶 TCO。
據(jù)孫杰部長介紹,目前企業(yè)已積累 2000 余份運營報告,客戶 TCO 得到不同程度優(yōu)化,今年新增的完好率大車隊方案吸引 260 個車隊加入,同時分行業(yè)分類型客戶服務模式也讓客戶更加用車無憂。
銷量答卷,細分市場亮點頻出
實際上,實施精準營銷,東風商用車由來已久,從“在車窩子里面找客戶”,到構建了以銷售線索為核心驅動的精準營銷體系,再到2025年成立東風商用車營銷事業(yè)部和整車發(fā)交中心,在商用車“躍升工程”引領下,東風商用車在銷服一體化上取得了實質(zhì)性突破,新的營銷戰(zhàn)隊通過DFSW的貫徹執(zhí)行,為事業(yè)轉型和長期發(fā)展注入新的動力,具備了為客戶制定更加專業(yè)的解決方案的能力。
自精準營銷實施以來,東風商用車組建行業(yè)團隊、深入一線運營場景、利用數(shù)字化手段挖掘客戶需求、協(xié)同跨部門團隊制定并應用方案、不斷檢核效果和修正方案,直至每一位客戶實現(xiàn)滿意,市場銷量也獲得了明顯的突破。
從市場銷量數(shù)據(jù)來看,1-5月,東風汽車中重卡國內(nèi)終端市占率排名第一,達到22.7%,其中東風商用車貢獻13.5%的市場份額,這得益于其推出的龍擎 3.0 高效智慧動力鏈,通過精準營銷傳遞 “每年可節(jié)省近 1.5 萬元燃料費用” 的核心優(yōu)勢,提升產(chǎn)品競爭力。
5 月單月市場的火爆銷量更直觀體現(xiàn)精準營銷的持續(xù)發(fā)力。5 月,東風商用車傳統(tǒng)能源重卡市場份額更是達到了16.9%,同比提升1.3個百分點。在轎運車市場,緊抓不合規(guī)轎運車清退機遇,轎運大馬力新品啟動全國巡展,以精準產(chǎn)品方案回應客戶需求;;奉I域斬獲千輛訂單,并迎來多地交車,此外,港口運輸車和快遞物流運輸車也通過精準定位需求,以針對性產(chǎn)品和解決方案,收獲良好市場反饋和批量采購。
在記者看來,東風商用車的精準營銷實踐,打破了傳統(tǒng)營銷思維定式,推動企業(yè)重新審視市場需求,加速向精細化運營轉型。同時,從市場競爭角度看,精準營銷助力東風商用車在市場波動中實現(xiàn)逆勢增長,鞏固了其市場領先地位,也加劇了行業(yè)競爭的 “馬太效應”,促使其他企業(yè)加快營銷變革步伐,從而推動行業(yè)整體競爭力提升。
未來,隨著行業(yè)競爭的加劇,精準營銷或將成為企業(yè)生存與發(fā)展的核心能力,東風商用車有望持續(xù)升級精準營銷策略,引領卡車行業(yè)邁向更高效、更智能、更貼近客戶需求的發(fā)展新階段。
銷售熱線:0772--3207903
公司地址:柳州市航生路21號6區(qū)153號 [地圖]
主營業(yè)務:柳州桂宏汽車銷售有限公司www.gxtbqc.com 主營銷售:樂風柳州汽車有限公司系列汽車.東風乘龍,霸龍重卡。一汽柳特解放系列汽車.中國重汽系列汽車產(chǎn)品.柳州運力.柳州福獅系列散裝水泥罐車,油罐車,攪拌車,分期付款。我公司集汽車銷售、配件銷售,車輛掛靠.入戶上牌一條龍服務為一體,為客戶提供最上層的服務,我公司將以誠實守信的經(jīng)營理念,讓客戶盡興而來,滿意而歸是我們的經(jīng)營宗旨
銷售熱線:0771-4851111 0771-3125111
公司地址:南寧市江南區(qū)白沙大道101號商用車4S店/南寧市安吉大道41號二區(qū)A棟7-10號小康專營店 [地圖]
主營業(yè)務:主要經(jīng)營東風小康K系列車型,東風風光330、風光350、風光360;以及東風天龍、天錦、大力神系列品牌。
銷售熱線:07727522654
公司地址:南環(huán)路372號 [地圖]
主營業(yè)務:專業(yè)銷售“東風乘龍”、“霸龍507重卡”、“東風龍卡”等柳汽三大商用車的整車及配件。
E_Mail:vip@gxqcw.com 電話:15077070808 地址:南寧市青秀區(qū)濱湖路48號南湖聚寶苑D區(qū)15樓 桂ICP備06004827號 經(jīng)營許可證編號:桂B(yǎng)2-20090044 |